LURER DU DEG SELV? Vi gjør irrasjonelle valg hver eneste dag (illustrasjonsfoto). (Foto: Laurence Mouton)
LURER DU DEG SELV? Vi gjør irrasjonelle valg hver eneste dag (illustrasjonsfoto). (Foto: Laurence Mouton)

Slik lurer hjernen deg – hver dag

Har du gjort disse tabbene?
Denne artikkelen er over ett år gammel, og kan inneholde utdatert informasjon.

Av Kjersti Johannessen

Det amerikanske nettstedet Buffer lanserer «åtte tabber hjernen din gjør hver dag», og tips om hvordan du kan lære deg å tenke annerledes. Buffer er en amerikansk blogg som blant annet tar for seg forbrukervaner, produktivitet og hvordan livet kan forbedres med enkle triks.

Du vil garantert nikke gjenkjennende på en del av punktene – ting du ikke har reflektert over før du leser dette.

Selv om det for det meste ikke er snakk om alvorlige feil hjernen gjør, kan du bli i stand til å fatte mer rasjonelle beslutninger i hverdagen ved å endre litt på hvordan du tenker.

Åtte feil du gjør:

1. Hjernen velger informasjon som passer til det du allerede tror på

Vi liker gjerne folk som tenker som oss. Det er lettere å bli venner med folk som har det samme synet på livet, og som bekrefter det vi allerede vet og tror på.

Dette kan føre til at du ubevisst forkaster ny og riktig informasjon, uansett hvor velbegrunnet den er, fordi den utfordrer ditt verdensbilde. En studie fra Ohio State University viser at når testpersoner fikk lesestoff tilpasset sine egne meninger, brukte de 36 prosent lengre tid på materialet enn når lesestoffet inneholdt meninger som de ikke var enige i.

sannhet

2. Vi lar oss lure av illusjoner

Forutsetninger er viktigere enn det vil liker å tro.

– Vi har lett for å tenke at gode resultater kommer som en konsekvens av det vi GJØR for å oppnå dem, altså noe vi kan kontrollere, enn av hva man ER. De grunnleggende betingelsene er avgjørende, sier professor emeritus i psykologi ved Universitetet i Oslo, Karl Halvor Teigen, til TV 2.

Det er ikke først og fremst treningen som skaper superatleter, de er faktisk født med de riktige fysiske forutsetningene som må til. Det er ikke sminken fra et bestemt merke på supermodellens ansikt som gjør henne vakker. Hun er allerede vakker fra naturens side.

– Uten denne illusjonen, vil halvparten av reklame være bortkastet, skriver Rolf Dobelli i sin bok The Art of Thinking Clearly (2013). Han mener at dersom vi var overbevist om at vi er disponert for å være gode til ting, ville vi ikke gidde å bruke penger på produkter som likevel ikke nytter.

Et annet eksempel er stjerneuniversitetene. Er de egentlig de beste skolene, eller oppnår de best resultater fordi de velger de beste studentene, som vil være best uavhengig av skolens påvirkning?

Dobelli viser videre til påstanden fra lykkelige mennesker om at man ikke må se på glasset som halvtomt, men halvfullt. Dette mener han er tull – man velger ikke å være positiv, det er noe man enten er, eller ikke er.

3. Vi bekymrer oss for ting vi allerede har mistet – investeringsfellen

Irriterer du deg over et dårlig boligkjøp du gjorde på 90-tallet eller at du ikke slo til da en venn tilbød deg å kjøpe aksjer til en billig penge?

Begrepet Sunk costs refererer til alle penger man har brukt som man ikke kan få tilbake.

Psykologiprofessor Daniel Kahneman skriver i boka Thinking Fast and Slow (2011) at grunnen til at vi tenker mer på tap enn på gevinst, er at vi er programmert til å bry oss mer om det.

I 1985 gjorde forskerne Hal Arkes og Catherine Blumer et eksperiment. De spurte et utvalg personer om hva de hadde gjort dersom de hadde kjøpt en skireise til Michigan for 100 dollar, men så fant en bedre skireise til Wisconsin for bare 50 dollar, og kjøpt den også.

Deretter fikk de vite at at de to turene overlappet, og at de ikke kunne være med på begge. De ble så spurt om hvilke av turene de ville valgt.

Over halvparten av personene ville dratt på den dyreste turen, selv om den var minst attraktiv. Det blir kanskje ikke like moro, men man unngår det største tapet.

I stedet for å ta det logiske valget om hva vi vil tjene mest på i fremtiden, lar vi følelsene styre.

Det er viktig å huske at du ikke kan få tilbake verken kreftene, tiden eller pengene som er investert.

Man bør tenke fremtidsrettet og gjøre det beste ut av situasjonen slik den står NÅ. Nettstedet Buffer bruker dette eksempelet:

Dersom du har betalt for en kinobillett, men oppdager at filmen er utrolig dårlig, skal du bli sittende fordi har betalt eller skal du gå og heller bruke tiden på noe fornuftig? Gå, er rådet!

4. Hjernen «jukser» med oddsene

odds

Et eksempel kan være at du slår mynt og kron. De åtte første gangene får du kron hver gang. Da tenker du at neste gang så MÅ det bare bli mynt. Men nei, slik er det ikke. Oddsen er like stor hver eneste gang.

Spilleavhengige lar seg ofte lure av samme prinsipp, den falske positive forventningen. Vi tenker at til slutt må jo hellet snu og gevinsten komme vår vei. Det virker umulig å gi opp og innse tapet, men lettere å fortsette helt til de positive resultatene kommer – uansett hva oddsene for suksess virkelig er.

– Her bidrar sannsynlig sannsynligvis investeringsfellen (sunk costs) enda mer. Man spiller videre for å vinne tilbake det tapte beløpet, sier Teigen til TV 2.

Spillegalskap er tuftet på samme prinsipp, den falske positive forventningen. Vi tenker at til slutt må jo hellet snu og gevinsten komme vår vei. Det virker umulig å gi opp og innse tapet, men lettere å fortsette helt til de positive resultatene kommer – uansett hva oddsene for suksess virkelig er.

5. Vi rasjonaliserer kjøp vi angrer på

Har du noen gang kommet hjem fra en shoppingtur med en skikkelig dårlig følelse i magen? Du er ikke alene. Kanskje du har kjøpt ting du egentlig ikke trenger, eller kommer til at du betalte for mye. Kanskje tenker du at den nye skinnjakken ikke er verdt havregrøten du må spise fram til neste lønning. Likevel er det vanskelig å unngå å gjøre denne tabben igjen, fordi vi mennesker ofte handler før vi tenker.

Vi er «flinke» til å rasjonalisere innkjøpene, noe nettstedet Buffer kaller «kjøpernes Stockholm-syndrom». Ekspertene mener dette viser vårt ønske om å være konsekvente og unngå en tilstand av kognitiv dissonans.

Om vi klarer å forutse at et innkjøp i ettertid kommer til å tvinge oss til rasjonalisere, kan det være mulig å unngå at det skjer igjen.

6. Vi fatter beslutninger basert på ankerprinsippet

– I stedet for å ta en beslutning basert på investeringens reelle verdi (tid, penger, krefter) lar vi oss påvirke av tallverdier det er naturlig å sammenlikne med, selv når disse ikke er pålitelige, sier Teigen.

Dette prinsippet går ut på at vi er så tett forankret til den første informasjonen (ankeret) vi mottar at vi relaterer alt vi senere hører til dette.

Det kan for eksempel være at du når du kjøper bil, ser mer på kilometerstanden og produksjonsåret enn hvordan motoren og resten av bilen er vedlikeholdt.

Et annet eksempel er boligkjøp. Taksten, sammen med meklers prisantydning, vil være viktig for deg når du legger inn bud, og i ettertid vil det være viktig for din oppfatning om du har gjort et godt kjøp eller ikke. Men i virkeligheten kan taksten ha vært satt for høyt i forhold til reell verdi.

Vi kan også lett la oss lure av tilbud og prisavslag på ting vi egentlig ikke vil ha, men føler at er så bra kjøp at vi ikke kan la være. «Betal for to, få tre» er et eksempel, og så lar vi oss rive med.

Hør atferdsøkonom Dan Arielys TED talk om hjernens irrasjonalitet i beslutningsprosesser!

Karl Halvor Teigen ved UIO er ekspert på bedømmelser og beslutninger. (Foto: Michael Dwyer, © MD MV**NY**)
Psykolog Jeremy Dean mener at det på grunn av ankerprinsippet er smartest å komme med krav i lønnsforhandlinger – ikke passivt vente på et tilbud. Ved å komme med et høyt krav, mener han det vil være større sjanse for å klare å presse lønna opp til et nivå du er fornøyd med.

– Poenget her er at selv om den andre part ikke aksepterer kravet ditt, vil tilbudet du får være påvirket av det. Det blir altså høyere når kravet ditt er høyt selv om kravet ikke aksepteres, sier Teigen.

7. Vi stoler mer på våre egen hukommelse enn på fakta

«Min erindring sier meg at jeg har gjort det. Min stolthet sier meg at jeg ikke kan ha gjort det. Langsomt seirer stoltheten. Jeg husker nå tydelig at jeg ikke gjorde det.»
Friedrich Nietzsche

Når det er mulig, se på fakta objektivt før du fatter beslutninger. Ikke bruk magefølelsen, som vil være styrt av tidligere erfaringer, men se på dokumentasjonen du har til rådighet.

8. Vi lar stereotyper styre vår logikk

I en studie fra Daniel Kahneman og Amos Tversky fra 1983 beskriver de to psykologiprofessorene det de kaller Linda-problemet.

Linda er 31 år gammel, singel, veldig smart og utadvendt. Hun har en universitetsgrad i filosofi. I studenttiden var hun svært engasjert mot diskriminering og for sosial likhet, i tillegg til å delta i demonstrasjoner mot atomvåpen.

Forskernes utvalg ble bedt om å lese denne teksten, for så å svare på følgende spørsmål:

Hvilket av alternativene er mest sannsynlig?

1. Linda er bankkasserer

2. Linda er bankkasserer og er aktiv i en feministbevegelse.

Rundt 85 prosent svarte alternativ 2.

Det som er vanskelig å forstå for mange er at dersom svar nr. 2 er sant, er nr. 1 også sant. Det innebærer at svaralternativ 2 ikke kan være mest sannsynlig

Årsaken til at så mange svarte 2. er at beskrivelsen av Linda som en samfunnsengasjert filosofistudent gjør at hun passer bedre som feminist enn bankkasserer, og at folk derfor mener at det er mer sannsynlig at hun er begge deler, enn bare bankkasserer.

– Vi bedømmer altså sannsynlighet ut fra stereotyper og glemmer logiske prinsipper, som vist i dette tilfelle, sier Teigen.

Kjenner du deg igjen i eksemplene? Er det andre måter vi lurer oss selv? Si din mening i kommentarfeltet under!