GIR DEG RÅD: Trond Albert Skjelbred (45) er partner i NOR PR og har selv jobbet 20 år som konsulent for en rekke kjente personer og selskaper. I en fersk bok gir han deg råd og tips til hvordan også du kan lykkes i yrket. (Foto: Paul Bernhard )
GIR DEG RÅD: Trond Albert Skjelbred (45) er partner i NOR PR og har selv jobbet 20 år som konsulent for en rekke kjente personer og selskaper. I en fersk bok gir han deg råd og tips til hvordan også du kan lykkes i yrket. (Foto: Paul Bernhard )

Lei av jobben? Slik lykkes du på egen hånd

Triksene for å starte for deg selv og bli en attraktiv konsulent.

Trond Albert Skjelbred (45) har arbeidet som rådgiver og konsulent i 20 år. I 2009 debuterte han som forfatter med boken «Idar Vollvik om PR». Onsdag slapp han boken «Hvordan lykkes som konsulent?»

På oppfordring fra TV2.no gir han deg sine ti beste tips – se nedenfor.

Skjelbred jobber i dag som partner i NOR PR i Bergen.

– Konsulentyrket er ikke for alle, men det er mulig å finne ut om du egner deg, sier Trond Albert Skjelbred til TV2.no.

Dette bør du ikke gjøre

Boken er en personlig beretning, men 45-åringen fra Bergen mener lærepunktene er allmenngyldige.

Med seg som skribenter har han Hans Geelmuyden, Harald Norvik, Torger Reve, Jens E. Kjeldsen, Inger G. Stensaker, Frode Grytten, Eivind Gullberg Jensen og Sven Egil Omdal.

LES OGSÅ: Ekspert: – Derfor går det galt på Facebook

FRAFALLER FAKTURA: Hans Geelmuyden melder seg inn i spleiselaget. (Foto: Sigurdsøn, Bjørn/SCANPIX)

– Hva bør man ikke gjøre?

– Det er lett å prate for mye, særlig i begynnelsen. Du er gjerne usikker i rollen både internt og i forhold til kunder, og prøver å veie opp for dette med å snakke, sier Skjelbred.

Han mener det er lett å bli for opptatt av seg selv og glemme hva du ønsker å oppnå: Tillit og gode relasjoner, som igjen fører til butikk.

– Alt snakket får den motsatte effekten. Du risikerer at kunder og kolleger vender seg bort fra deg!

Dette gjør deg til en dyktig konsulent

1) Den viktigste egenskapen er evnen til å lytte oppmerksomt og ha kunnskap og hode til å stille gode, relevante og viktige spørsmål. I løpet av en samtale fanger du opp hva kunden opplever som sine hovedutfordringer.

2) Evnen til å bygge og vedlikeholde tillitsfulle relasjoner. Dette gjelder både i forhold til kunder, kolleger og viktige målgrupper for kundene dine – eksempelvis journalister, politikere eller byråkrater.

3) Evnen til å begeistre. Det skal være kjekt og inspirerende å treffe deg. Det betyr at du er godt forberedt og oppsummerer møter og samtaler på en måte som gjør at ingen er i tvil om det videre løpet og at de gleder seg. I dette ligger også det å være likandes, initiativrik og fremoverlent.

4) Til konsulentyrket kommer både erfarne og uerfarne, men det er ikke gitt at det er seniorene som lykkes. Arbeidsdagene som konsulent er svært varierte, og det kan være tøft å fylle dem med relevant innhold som også gir avkastning i form av fakturerte kroner. Ofte vet du ikke hva du skal arbeide med den neste måneden, kanskje ikke så mye den neste uken eller påfølgende dag. Det er en tilværelse preget av usikkerhet, høye topper og dype bunner. Derfor, stayerevne! Du må virkelig ville dette og gå de ekstra milene som kreves.

FARLIG REDSKAP: Dersom du kjenner at en kroppsdel brenner, stikker eller svir bør du være på vakt. Datamusen kan ha skylda. (Foto: Illustrasjon/Colourbox/)

5) Som konsulent kommer du borti mange og komplekse problemstillinger som skal sorteres og analyseres. Dine analytiske evner kommer derfor godt med. Denne evnen trenes opp på universiteter og høyskoler og det er en klar fordel med en slik bakgrunn.

6) Evnen til empati og å være inkluderende. Be med deg kolleger til lunsj. Særlig dem som faller litt utenfor. Del dine erfaringer. Kunnskap blir mer verdt om den deles.

7) Som konsulent må du ha integritet og du må tørre å være rådgiver, tørre å gi ærlige og uhildede råd. Det er det kunden betaler for. Ikke at du snakker dem etter munnen, eller sier det du tror de vil høre.

8) Det er ingen andre enn deg selv å skylde på dersom du ikke lykkes som konsulent. Du må være selvgående, se muligheter og benytte deg av disse.

9) Det er kreativiteten din kunden kjøper. Uten den er du en maskin som enkelt kan erstattes.

10) For å kunne leve av å være konsulent må du ha kunder. For å få dette må du ha salgsevner, eller helst salgsgener. Noen er fødte selgere, mens andre igjen ikke klarer å selge noe som helst. Ikke engang en god idé. Se på de beste og lær av dem.

ETTERLYSER SELVJUSTIS: - Mange skriver impulsivt på Facebook uten å tenke på konsekvensene av det de publiserer, konstaterer kommunikasjonsrådgiver Trond Albert Skjelbred, partner i NOR PR i Bergen. (Foto: Paul Bernhard / NOR PR)

Lær deg å lytte

– Min bror sa en gang til et familiemedlem: «Ikke still et spørsmål dersom du ikke er interessert i svaret». En god leveregel for mennesker generelt og for konsulenter spesielt. Den kanskje viktigste egenskapen for en konsulent er evnen til å lytte oppmerksomt og ha kunnskap og hode til å stille gode, relevante og viktige spørsmål og i løpet av en samtale fange opp hva kunden opplever som sine hovedutfordringer.

Her er en historie hentet fra boken:

Topplederen for et stort oljeserviceselskap formulerte det på følgende måte: «Vi får ofte besøk av folk som vil selge oss noe. Noen ganger blir vi bergtatt av konsulenter som tar rommet og messer ut sitt budskap. Slike møter avsluttes ofte med at vi sier at vi er imponerte og at vi skal komme tilbake til dem. Det er ikke alltid det skjer, fordi oppmerksomheten vår raskt blir drevet mot noe annet som haster mer. De smarte konsulentene gjør det omvendt. De kommer, lytter til oss og oppsummerer møtet med å si at dette var veldig interessant og at de vil komme tilbake til oss med et forslag til farbar vei videre.»

Slik beholder du kundene dine

Det finnes ingen fast oppskrift på hvordan du kan lykkes som konsulent. På samme måte som du ikke kan lese deg til å bli en god far eller mor så kan du heller ikke lese deg til lykkes på dette området. Det er for sammensatt.

– Men det er mulig å si noe om hvilke egenskaper som er viktige, og kanskje også avgjørende, for å lykkes over tid. Du kan være en dyktig fagperson, men dersom for få ser fram til å møte deg, har du en utfordring. Kundene kommer ikke av seg selv.

– Hvordan skaffer man seg kunder?

– Salg er den store bøygen for mange. Det er viktig å erkjenne at salg ikke alltid foregår i en butikk eller rundt et møtebord. Et middagsselskap kan for eksempel være en god anledning til å fremme et budskap. En god selger lar seg ikke stoppe av at klokken har passert fire, men benytter slike sosiale anledninger til å profilere seg selv og sin bedrift på en god måte, sier Skjelbred.

Salgssamtaler, vareprat, kundemøter og selskapsliv handler i bunn og grunn om det samme for dyktige selgere; man har en anledning til å påvirke folks beslutninger og valg.

– Til slutt: Tenk gjennom hvordan du vil videreutvikle kundeforholdet. I salg er det mest lønnsomme man kan gjøre å pleie etablerte relasjoner. Som konsulent har du sannsynligvis ansvar for kundeforholdet til en mengde bedrifter. Du må ha god oversikt over disse. Dersom det går mer enn én måned mellom hvert kontaktpunkt, er du på vei til å miste kunden, sier Trond Albert Skjelbred til TV2.no.

Syv steg til målrettet salgsarbeid

Finn potensielle kunder: Følg med på det som skjer rundt deg og i mediene, og diskuter muligheter med dine kolleger. Timing, tempo og utholdenhet er avgjørende faktorer.

Utvikle strategi: Når du har identifisert en mulig kunde må du gjøre nødvendig research om det aktuelle selskapet. Kartlegg eierforhold, økonomi og medieomtale. Vurder hva den potensielle kunden har behov for og bestem deg for hva du vil selge.

Selge inn første møte: Sørg for at du får kontakt med riktig person. Deretter: forskning viser at når du ringer tar det mottakeren kun ti sekunder å vurdere om dette er interessant eller ikke. På denne tiden skal du primært få kunden til å ville fortsette samtalen (med det samme eller senere). Ha derfor de gode poengene klare. Husk at det kun er møtet du skal selge inn. Ikke noe annet. Send deretter e-post som bekrefter møtetidspunkt og møtested og som kort redegjør for tema, deg og selskapet ditt.

Forberedelser til første møte: Møt godt forberedt til møtet. Vurder hvordan du vil presentere innholdet, men husk å snakke om kunden og dennes behov. Presentasjonen må være fleksibel slik at den kan kuttes eller forlenges. Vær engasjert. Tenk gjennom fysiske og praktiske ting som kleskode, prosjektor og materiell.

Gjennomføre første møte: Lytt. Lytt. Lytt. Selv i et møte med advokater er kunden mest interessert i å snakke om seg selv. Få kunden til å snakke om sine utfordringer. Still gode og relevante spørsmål. Vis gjennom dine innspill at du har gjort forarbeidet ditt, men ikke vær verdensmester. Kom med konkrete forslag. Vær fleksibel og kast alle planer hvis du opplever at det er det riktige. Ikke prøv å selge inn for mange ting på én gang.

Få til en avtale: Husk å snakke om penger. Det er lett å bli så engasjert at du glemmer at dette handler om salg. Vær tydelig på hva du tilbyr og bli så langt som mulig enige om økonomiske rammer, mandat og samarbeidets form og ambisjoner. Send deretter skriftlig oppdragsbekreftelse og følg opp denne per telefon.

Komme seg videre: Tidlige gevinster gjør kunden trygg på sitt valg av leverandør. Vær innstilt på å måtte levere noe gratisarbeid for å komme videre, men gjør det klart for kunden dersom du gjør dette. Når jobben er gjort og skal faktureres, er det viktig at denne gir en god oversikt over dine leveranser. En ”brevbombe” kan føre til en brå og ubehagelig slutt på kundeforholdet.