Selv om det blir fabrikken som sender faktura på bilen, vil det fortsatt være den lokale forhandleren - eller nå, agenten - som leverer bilen ut, og har ansvar for vedlikeholdet.Illustrasjonsfoto.
Selv om det blir fabrikken som sender faktura på bilen, vil det fortsatt være den lokale forhandleren - eller nå, agenten - som leverer bilen ut, og har ansvar for vedlikeholdet.Illustrasjonsfoto.

Snart kan det være slutt på å prute på ny bil

Konkurransen skal handle om kundebehandling – ikke priser.

Har du gjort et godt kjøp? I dag er det vanlig å «måle» det etter hvor stort prisavslag du har klart å prute seg til. Jo større rabatten er, jo mer beundret blir man i vennekretsen. Helt til nå har det vært slik at den som er tøffest og mest frampå, som regel får det største avslaget ved bilkjøp.

Slik vil det ikke fortsette å være etter hvert som den såkalte «agentmodellen» blir innført for stadig flere bilmerker. Da vil alle bilmodeller ha faste priser – og god, gammeldags pruting blir det slutt på.

– Det skjer store endringer i bildistribusjon nå, og bortsett fra mangelen på mikrochip er det agentavtalene som er det sentrale temaet i bilverdenen for tiden, sier Knut Martin Breivik, avdelingsleder drift og utvikling i Norges Bilbransjeforbund til Broom.

Større risiko

Det tradisjonelle mønsteret for salg av nye biler i Norge, er at forhandlere kjøper inn biler fra sine importører og selger disse videre til bilkundene. Det er altså forhandleren som selger bilen og sitter med garantiansvaret sammen med produsenten.

Det er også forhandleren som har ansvar for lager, markedsføring og kundeoppfølging. Forhandleren sitter med all økonomisk risiko for investeringer og lager, men bestemmer langt på vei også priser selv. Enkelt sagt tar forhandleren en større risiko enn en agent gjør – men har også større potensial for fortjeneste når alt går bra.

Bruktbilhandel: Skal gi kjøper og selger størst mulig trygghet

Ansvar for service

Med den nye agentmodellen utfører den samme forhandlervirksomheten en avtalt oppgave på vegne av produsenten, og får en godtgjørelse for dette. Agenten har dermed større forutsigbarhet og en minimal økonomisk risiko – produsenten eier selv alle biler og fastsetter prisen for disse.

Det er også produsenten som sender faktura til kunden - ikke den lokale forhandleren.

Som før vil det være den lokale virksomheten – agenten – som har videre ansvar for service og vedlikehold – og generell kundebehandling.

– Agentmodellen skaper en ny situasjon for kundene, sier Knut Martin Breivik i Norges Bilbransjeforbund Foto: NBF
– Agentmodellen skaper en ny situasjon for kundene, sier Knut Martin Breivik i Norges Bilbransjeforbund Foto: NBF

Positivt i Sverige

– Agentavtaler er et verktøy bilprodusentene bruker for å få større kontroll over hele verdikjeden, og en mer direkte kontakt med bilkundene, sier Breivik.

– Dette blir en helt ny situasjon for kundene?

– Ja, og det blir nok en utfordring å venne kundene til at de faktisk kjøper bilen direkte av bilprodusenten, men bare henter den hos agenten – som gjerne kan være deres tidligere forhandler. Dette krever selvsagt en solid avtale mellom produsent og agent, som gjør at agenten kan agere på vegne av produsenten i forhold til kunden. I Sverige er det allerede høstet en del erfaringer med agentmodellen, og disse har jevnt over vært positive, sier Breivik.

Lik pris for alle

– Svenske Mercedes-forhandlere, som har levd med agentmodellen i halvannet år, melder om minst like gode – eller bedre – resultater enn før, forteller han.

– Med faste priser fra fabrikk blir det altså slutt på «hestehandlingen» ved nybilkjøp, bekrefter Knut Martin Breivik.

– Med agentmodellen blir det faste priser uten rom for pruting, så også for kundene øker forutsigbarheten. Det blir ikke lenger slik at den som er beskjeden og lite for seg må betale mer for bilen enn den som er frekk og frampå.

Derfor er dette lille tallet så utrolig viktig

Kundeopplevelsen blir enda viktigere

– Men dersom forhandleren ikke lenger kan være kremmer som før, må man vel bli enda bedre på andre ting?

– Ja, når bilprisen er den samme uansett hvor kunden kommer for å kjøpe bil, så vil den totale kundeopplevelsen bli mye mer avgjørende enn før. Dette vil gi en fordel for dem som er flinkest til å etablere og ta vare på en personlig kontakt. Endringen åpner gode muligheter for forhandlere som her kan markedsføre egen dyktighet og kompetanse – og bygge sin egen merkevare, sier han videre.

I Sverige er Mercedes-Benz allerede i gang med agentmodellen i praktisk bruk - og erfaringene så langt er stort sett positive. Foto: Mercedes-Benz AG
I Sverige er Mercedes-Benz allerede i gang med agentmodellen i praktisk bruk - og erfaringene så langt er stort sett positive. Foto: Mercedes-Benz AG

Passer ikke alle

– Dette vil neppe passe for alle bilselgere heller?

– Nei, for den typiske «kremmeren», som har sin styrke i å kjøpslå, passer kanskje ikke agentmodellen like godt.

– Noen har vært raskere enn andre med alternative distribusjonsmodeller?

– Ja, bilmerker som Tesla og Polestar har vært tidlig ute her. Likevel er det sikkert mange kunder som fortsatt må ha hjelp med selve bilbestillingen, og det får de helst sammen med agenten. En løsning der alt skjer hjemmefra, som rent direktesalg på nett, er foreløpig noe vi ikke ser at særlig mange benytter seg av.

Krevde 6,5 million i erstatning for bilen han ikke fikk kjøpe

Mindre å velge i

– Er det elbilutviklingen som også har satt ekstra fart på endringene i bildistribusjon?

– Ja, det er det ikke tvil om. Med disse nye merkene vil vi også se smalere produktspekter, der kunden vil ha langt færre varianter å velge blant enn hva vi tradisjonelt har vært vant til, sier Knut Martin Breivik.

Elbilene har gått foran også med nye omsetningsmodeller, som for eksempel Tesla. Foto: Frank Williksen
Elbilene har gått foran også med nye omsetningsmodeller, som for eksempel Tesla. Foto: Frank Williksen

Globalt finnes det allerede mange eksempler på agentavtaler som enten er i drift eller er planlagt. Nærmest oss foreløpig er Suzuki på Island og Mercedes-Benz i Sverige, men agentavtaler for hele eller deler av modellspekteret er i gang – eller på vei inn – på flere vesteuropeiske markeder som Tyskland, Østerrike og Storbritannia. Mange merker finnes på listen – Mercedes-Benz, Honda, Toyota, Cupra, Polestar, Suzuki, Renault, BMW, Audi, Volkswagen, Citroën, Skoda og Seat.

Slik pruter du på bilen

Mercedes satser tungt

Mercedes-Benz er et eksempel på såkalt «ekte» agentkontrakter som dekker alle modeller. Konkurransen skal skje på kundeservice, og ikke på pris. I Sverige har slike avtaler vært i drift siden 2019, og i Østerrike siden august i år. Tilsvarende avtaler er på vei inn i Sør-Afrika og Australia.

Mercedes har satset tungt på piloten i Sverige, og kan vise til gode resultater frem til nå, med økende markedsandeler.

Den svenske agentavtalen omfatter alle forhandlerne og alt nybilsalg. Antall forhandlere er uendret. Piloten er en del av den globale satsingen som blant annet har til hensikt å redusere de totale distribusjonskostnadene. Så gjenstår det å se hvor mye av dette som kommer forbrukerne til gode gjennom reduserte priser.

Tro det eller ei - dette er en norsk bilbutikk

Video: En eventyrlig suksess har takket for seg. Men hvor bra er den egentlig?