Ekspertene: – Dette er de verste hersketeknikkene og de beste forhandlingstriksene

Hersketeknikker er en naturlig del av alle forhandlinger, men det er nyttig å avsløre dem, mener Hilde Sandvik som foredrar om hersketeknikker. Sigurd Knudtzon underviser i forhandlingsteknikk. Foto: TV 2
Hersketeknikker er en naturlig del av alle forhandlinger, men det er nyttig å avsløre dem, mener Hilde Sandvik som foredrar om hersketeknikker. Sigurd Knudtzon underviser i forhandlingsteknikk. Foto: TV 2
Det spiller ingen rolle om du skal forhandle med barna, sjefen eller med mulige regjeringspartnere – disse teknikkene kan brukes på alle.

Enten vi tenker over det eller ei, forhandler vi hver eneste dag. Vi forhandler med barna, med partner, kolleger og venner.

Akkurat nå sitter Høyre, Venstre, KrF og Frp og forhandler om budsjettet, og etter det skal de i regjeringsforhandlinger.

Men hvordan vinner du en forhandling?

– Alle forhandlinger er forskjellige, men det er visse elementer som er like uansett hvem man forhandler med, sier advokat Sigurd Knudtzon.

Hvem har de best kort?

Han underviser i forhandlingsteknikk og har skrevet flere bøker om emnet.

– Det første du må vurdere er hvilke alternativer du har dersom dere ikke blir enige om en løsning. Og hvilke alternativer har motparten, sier Knudtzon.

Det er dette balanseforholdet som er grunnlaget for maktspillet i alle forhandlinger.

– Jo flere alternativer du har til en forhandlingsløsning, jo bedre kort har du, forklarer advokaten.

Ikke undervurder personkjemi

En annen ting som er viktigere enn mange tenker over, er personkjemi.

– Mange forbereder seg mye på egne argumenter og glemmer at de skal forhandle med mennesker og at vi alle lar oss påvirke mye mer av følelser enn vi tror, sier advokaten.

Han anbefaler å forberede seg på spesielt tre ting før forhandlinger.

– Det er viktig å sette seg godt inn i det materielle, eller det godet det skal forhandles om, å ha en plan for kommunikasjon og argumenter og, ikke minst, sett deg inn i motpartens situasjon.

Lær deg å avsløre hersketeknikker

– Hersketeknikker handler om å psyke ut andre. Du kjenner den lille klumpen i magen og føler deg liten når du blir utsatt for hersketeknikker. Veldig ofte kommer raseriet etterpå når man skjønner hva som har skjedd, forklarer Hilde Sandvik, som er forfatter og foredragsholder om hersketeknikker.

Hun mener man kan beskytte seg mot hersketeknikkene ved å gjenkjenne dem når de dukker opp.

De vanligste hersketeknikkene som ble beskrevet av professor Berit Ås i 1979 er:

1. Usynliggjøring

2. Latterliggjøring

3. Tilbakeholdelse av informasjon.

4. Fordømmelse uansett hva du gjør.

5. Påføring av skyld og skam.

I politisk sammenheng er det klassisk at en eldre politikere drar alderskortet og beskylder en yngre politiker for ikke å være tørre bak ørene, ifølge Sandvik. Det er også vanlig i politikken å forsøke å få motparten til å fremstå som moralsk uverdig.

– Mitt beste råd er å be vedkommende gjenta det de sa. Det er nemlig svært sjelden at noen gjentar en fornærmelse, hevder Sandvik, som også advarer mot å le med når man blir utsatt for hersketeknikker.

Kvinnelige hersketeknikker

– Da professor Ås beskrev disse hersketeknikkene, mente man at det bare var menn som drev med hersketeknikker. Nå tror jeg kvinner er like rå i bruk av hersketeknikker som det menn er i maktposisjoner, sier Sandvik.

– Men ofte spiller kvinner på følelsesmessig utpressing eller bruker omsorg som en klam hånd; jeg gjør det jo fordi jeg er glad i deg.

Verken Sandvik eller Knutdzon anbefaler å bruke hersketeknikker i forhandlinger.

– Hvis den ene parten klarer å vippe den andre av pinnen i sak etter sak, så er det vanskelig å se for seg at de skal ha gode samarbeidsforhold, mener Sandvik.

Slå i bordet

Likevel kan litt temperatur og ekte følelser være nyttig i forhandlinger.

– Jeg pleier noen ganger å slå hardt i bordet og si; nå er det nok, før jeg forlater møterommet, avslører Knudtzon.

– Enkelte ganger, når forhandlingene står i stampe, kan det være nyttig å gjøre noe uventet. Poenget er å få partene til å heve blikket fra detaljene og se det store bildet, forklarer advokaten, som understreker at det aller viktigste er å være seg selv.

Høyre og KrF stiller svakest

Basert på Knudtzons teorier, fremsetter han følgende analyse for de kommende regjeringsforhandlingene mellom Høyre, Venstre, FrP og KrF:

– Det er veldig viktig for Høyre å få KrF inn i regjeringen. Det ligger mye prestisje i dette som de har hatt som mål lenge. Det er også veldig viktig for høyrefraksjonen i KrF å få til en avtale. De er til og med villig til å skifte partileder for å få til et regjeringssamarbeid på høyresida.

Han mener det er kanskje ikke fullt så viktig for Venstre og FrP.

– Det er jo enkelte som antyder at de bør komme seg ut av regjeringen for å forberede seg til neste valg. Basert på denne analysen, vil altså V og FrP stå sterkere i forhandlingene enn Høyre og KrF, spår Knudtzon.

Lik TV 2 Nyhetene på Facebook